Aunque aún no lo creas, la exportación es una de las opciones más simples para ampliar la cartera de clientes de tus productos. No obstante, para saber exportar, hay que saber hacerlo. Para ello, saber qué productos se pueden exportar en Argentina, te ayudará en este camino que estás iniciando.
Si es la primera vez que vas a exportar, es importante que tengas en cuenta estos consejos o recomendaciones que te damos. De este modo, podrás reducir al mínimo el riesgo, adoptar una estrategia que se ajuste a tu empresa y conocer en detalle el mercado al cual dirigirás tu producto.
1. Identificar la demanda
Antes de pensar en exportar, es importante conocer si hay un público receptor del mismo. Pero, además, deberás tener en cuenta varios aspectos:
1. Cuál es el volumen de la demanda
Para esto deberás evaluar costos internos y de exportación, así como también el precio final para el mercado donde se venderán los productos.
2. Comparar dicho producto con otros de la competencia interna y/o externa
En este sentido, tendrás que ver si tu producto será diferencial por el precio en relación con otros o bien por la calidad del mismo. En ambos casos, es importante tener en cuenta los impuestos tanto de exportación como los de importación del país donde quieras ubicar el mismo. Por otro lado, deberás recordar que hay países que tienen convenios y otros no. Evalúa todos los costos finamente antes de pensar en el mercado.
3. Qué tipo de comprador es el que se vincula más con tu producto
Para eso será necesario que realices una investigación de mercado. Hay productos que las personas consumen fielmente a una marca, mientras que otros no, cambiando con frecuencia la misma. Esto dependerá mucho del producto en sí mismo, pero también de la calidad. Además, hay compradores que repiten el acto de compra mientras otros no lo hacen con tanta frecuencia. Es decir, no solo tendrás que evaluar el tipo de comprador, sino también la frecuencia de compra de dicho producto.
2. La calidad no te dará la diferenciación con la competencia
Si estás pensando en aumentar la cartera de clientes (tanto interno, como externo) es importante que sepas que solo con la calidad, no conseguirás aumentar tu cuota de mercado. Esta es una condición única para que puedas competir, pero no hace la diferencia.
Busca formas alternativas de diferenciarte, como por ejemplo: velocidad de entrega, menor precio, mayores beneficios, servicio de posventa, etc. Estas variables dependerán del tipo de producto que intentes vender.
3. El marketing sí importa
Un poco de lo que te venimos contando más arriba tiene que ver con marketing, pero en este punto mencionaremos más específicamente lo vinculado con la presentación del producto. Intenta que sea un producto atractivo, pero no solo para el público en general: conoce a tu público (qué le gusta, como le gusta, prefiere funcionalidad, calidad, rapidez, etc). Si llegas a conocer en detalle a tu público y sabes qué es lo que quiere, entonces tendrás más del 50% del negocio cumplido.
4. Identifica a tu competencia
Es muy importante que conozcas cómo triunfó tu competencia, en qué se basó, pero no intentes imitar a la misma. Esto solo te dejará bajo el “ala” de aquella. Por el contrario, estúdiala tanto hasta que encuentres una falla, una pequeña grieta de descuido y evalúa si es redituable invertir en ese aspecto.
5. Hacer una segmentación de mercado
Es importante que sepas que no se puede vender todo a todo el mundo. Esto quiere decir que no solo bastará con conocer al público: también es importante segmentarlo, ¿qué quiere decir esto? Quiere decir que tendrás que saber qué porción del mercado total compra o compraría tu producto y luego como está dividido el mismo. Por ejemplo, cuántos son hombres, mujeres, de qué edad son, como es su estilo de vida, sus costumbres, formas, gustos, preferencias, como consumen, cuando, de qué forma, con qué frecuencia, etc.
Armar un mapa detallado del mercado, te permitirá poder realizar una campaña de publicidad o promoción acorde a esta y ganar una porción más de este.
6. Innovación constante
En algunos productos, las cosas cambian de un año a otro. Esto puede estar vinculado con la presentación del producto en sí mismo (packaging) o con aspectos más relacionados con el cambio en la funcionalidad del producto. Estar pendiente de los cambios en el país de destino te ayudará a tener éxito en las ventas.
7. Empresas de logística
Tener en cuenta una empresa de logística te permitirá hacer el puente de unión entre la producción y los mercados. Será tu aliado número uno para que todo el esfuerzo, dé un buen resultado.
8. Visita el país de destino
Esto se conoce como Mistery Shopper y tiene como función observar (como cualquier persona común y corriente) el producto en góndolas o en el punto de venta que hayas elegido. Evalúa como se ven los productos de la competencia, qué te gusta, que no te gusta, que cambiarías y porqué. Habla (en lo posible) con las personas que hayan comprado este producto e intenta descubrir por qué lo han comprado.
9. Adapta tu producto al mercado de destino
A menudo, será necesario que pienses en adaptar el producto sutilmente al mercado de destino. Este es un factor que hacen las grandes empresas. Por ejemplo, puede ser necesario usar una palabra diferente en el packaging por ser de uso más frecuente que las palabras que habías elegido con anterioridad o para el mercado interno. En tal caso (por solo poner un ejemplo) deberás considerar la reimpresión de todos tus productos antes de insertarlos en el nuevo punto de venta en el extranjero.
10. Adaptación de protocolos
Es importante tener en cuenta no solo los valores de importación que muchos productos tienen en algunos países, sino también protocolos o costos extras según el tipo de producto que estés intentando vender. Por ejemplo, los vinos son uno de los productos que se pueden vender en algunos puntos de venta, mientras que en otros no es posible. Adicionalmente, los menores de edad no pueden realizar dicha compra y existen países en los que el consumo de vino se encuentra limitado.
11. Cumple con lo que prometes
Esto tiene relación con los tiempos de entrega, la presentación del producto y con el producto en sí mismo. Dicho de otro modo, cumplir al pie de la letra con lo que se ha prometido al público comprador, te ayudará a que este vuelva a querer comprar tu producto.
12. Planificación y revisión al mismo tiempo
Con todo lo expuesto, es indispensable que tengas un plan de acción detallado que puedas seguir paso a paso, pero al mismo tiempo, contemplar los cambios o imprevistos que puedas suceder.
Anticiparse a los posibles problemas tanto internos en tu empresa como en los que puedan acontecer en el público o consumidor, te ayudará a minimizar riesgos y pérdidas de dinero.
